Informa Tech, société de conseil aux entreprises, vient de publier une étude sur le processus d’achat des entreprises du B2B dans l’IT*, dont voici les principaux enseignements.
A/ Quel est le niveau de confiance des décideurs IT face aux spécialistes du marketing IT ?
L’indice inaugural montre que la confiance des décideurs en matière d’achat de technologies B2B dans les spécialistes du marketing est de 61 sur une échelle de 1 à 100, ce qui indique que même s’il existe des éléments de base solides, il reste encore beaucoup à faire.
1/ Les attentes des décideurs IT
Un 1er indicateur se dessine clairement, les marques doivent élever le niveau de qualité de leur contenu pour générer des conversions.
En matière d’achat de technologies B2B, 3 décideurs sur 5, déclarent faire confiance à la majorité ou à la totalité de ce que les spécialistes du marketing partagent avec eux.
Par ailleurs, 71 % des répondants se disent parfois déçus par la valeur du contenu B2B, notamment le contenu fermé, c’est à dire sur demande.
2/ La contreperformance
Nous retrouvons un autre indicateur important en constatant que les décideurs en matière d’achat de technologies B2B estiment que les contenus indifférenciés dégradent l’image de la société, tout comme les contenus qui « datent ».
Résoudre ce problème pourrait améliorer considérablement les futurs scores de l’indice de confiance dans le marketing.
B/ Qu’est-ce qui rend le contenu B2B digne de confiance ?
Dans le B2B, les décisions d’achat sont complexes et nécessitent une réflexion approfondie, à fortiori dans une conjoncture incertaine où chaque achat est passé au crible. Plus que jamais, le contenu de fond est roi !
Les acheteurs de technologies B2B devaient sélectionner jusqu’à 3 qualités qui rendent le contenu B2B digne de confiance.
- Les contenus provenant des éditeurs de confiance comme la presse pro, les sites d’informations BtoB
- Des contenus apportant des données à jour, avec des études de cas
- Des contenus partagés entre pairs
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L’étude apporte également des informations sur les comportements marketing qui peuvent affecter les relations d’achats.
C/ Pourquoi les décideurs interagissent avec le contenu ?
- Se tenir parfaitement informé des tendances et nouvelles solutions de l’industrie
- Parfaire et augmenter ses compétences
- Pouvoir repartager ce savoir avec ses équipes
D/ Les 4 points clés à retenir
88 % des cadres interrogés anticipent une hausse de leurs budgets dédiés aux investissements dans la tech pour l’année 2024. Voici les pistes évoquées pour mieux répondre à leurs attentes :
- Produire du contenu à forte Valeur ajoutée technologique et stratégique qui différencie votre marque
- Créer des parcours personnalisés pour apporter des réponses claires à chaque étape du processus de decision
- Décliner et adapter vos messages au bon format en fonction des médias utilisés
- Syndiquer vos contenus chez les éditeurs BtoB afin d’engager le dialogue & partager vos annonces !
Source de l’étude Informatech : « 2023 Trust in Marketing Index: How B2B Marketers can fill the trust gap«
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